Реципрочност в отношенията – същност, роля и видове

Реципрочността е взаимоизгоден процес на размяна на вещи, услуги или жестове с други хора. Правилото за реципрочност гласи, че щом някой е направил нещо за нас, ние сме длъжни да му отговорим със същото.

Доколко развита ще е потребността от реципрочност зависи от социалните умения, които е придобил човекът през годините. Чрез опита децата се научават да споделят играчки със своите връстници, да се редуват или да се ангажират в занимания, които изискват споделена отговорност.

Реципрочността е изключително важна в личните отношения, както и в случаите, когато искаме да убедим отсрещната страна да промени поведението или възгледите си.

Всеки път, когато се чувстваме длъжни да направим нещо за някого, защото той е сторил същото по-рано за нас, ние всъщност спазваме правилото за реципрочност. Разбира се, има и други социални норми, които определят поведението ни.

Принципът на действие на реципрочността е прост: Човек се чувства задължен да върне жеста на друг човек, който по-рано му е помогнал или услужил с нещо. Когато например съседът позвъни на вратата, за да ни почерпи с бисквитки, след като сме се нанесли в квартала, ние смятаме, че е редно да се съгласим да се грижим за кучето му, докато е на почивка.

Видове реципрочност

Има три основни вида реципрочност:

Обща реципрочност

Тя обикновено се наблюдава в семействата, където всеки помага на другия, без да очаква нищо в замяна. Очакванията са заменени с вътрешното убеждение, че отсрещната страна ще направи същото при нужда. Тук основна роля играе алтруизмът.

Балансирана реципрочност

Човекът, който предлага помощта си, изчислява нейната себестойност и очаква жестът да бъде върнат в точно определен срок от време. Например, той може да ни услужи с вещ или да ни помогне да направим нещо, но да очаква в замяна услуга или помощ, която според него отговаря на стореното от него.

Негативна реципрочност

Негативна е размяната, при която едната страна опитва да спечели повече от другата. Например, продажбата на силно търсен продукт или услуга на нереално висока цена.

>>> Как да кажете "не" (без да чувствате вина)

Приложения на реципрочността

Една от областите, в която правилото за реципрочност се прилага наистина често, е маркетингът. Маркетолозите прилагат разнообразни методи, с които да убедят потребителя да закупи стока или услуга. Някои от тях са директни – продажба, купони или специални промоции. Други обаче са завоалирани и разчитат на психологическия ефект върху купувача.

Примери за реципрочност

• Търговецът предлага стока/ услуга безплатно, за да привлече клиента и да го накара да закупи нещо.
• Лидерът се грижи за своите последователи и им отделя нужното внимание, като в замяна очаква лоялност.
• Клиентите получават полезна информация, ако разрешат да им бъдат изпращани оферти.
• Реципрочността в личните отношения се изразява в оказването на взаимна подкрепа.

Роля на реципрочността

Според експертите тя има няколко безспорни ползи за нас.

• Грижата за другите помага на човечеството да оцелее.
• Когато помагаме на другите, ние можем също да разчитаме на тяхната помощ, при нужда.
• Благодарение на реципрочността успяваме да постигнем онова, което сами не бихме могли. С други думи, нашите успехи се дължат и на съдействието от страна на околните.

През 1974 г. социологът Филип Кунц провежда научен експеримент, с който доказва силата на реципрочността в реални условия. Той изпраща написани на ръка коледни картички, придружени от негова и на семейството му снимка, до 600 непознати и избрани на случаен принцип хора. Не след дълго започва да получава картички от тях. Близо 200 души решават да върнат милия жест на Кунц.

Защо му отговорят, след като не го познават? Тук виждаме правилото за реципрочност в действие. Социологът е направил нещо за тези хора. Те от своя страна смятат, че е редно да му отговорят по същия начин.

Реципрочност и убеждаване

Има няколко техники за убеждаване, които използват реципрочността като инструмент. Те се прилагат обикновено в търговията и политиката, където основната цел е хората да бъдат убедени да предприемат конкретно действие или да следват определен модел на поведение.

Стратегията „Това не е всичко“

„Това не е всичко“ е една от най-предпочитаните стратегии. Да си представим, че сме в магазин за мобилни телефони. Продавач-консултантът ни предлага модел и ни информира за цената му. Ние обаче не сме сигурни дали искаме точно този апарат. Тогава служителят ни предлага калъф за него, който е безплатен. Ние приемаме, че ни е направил услуга и се чувстваме задължени да купим мобилния телефон.

Реципрочност в личните отношения

Нито една връзка не би оцеляла, ако в нея липсва взаимност. Здравословните отношения между двама души се градят върху взаимна подкрепа, емоционална ангажираност, грижа и любов. Ето в какво се изразява реципрочността в личните отношения:

• Партньорите могат без притеснение да споделят от какво се нуждаят и удовлетворяват взаимно нуждите си.
• Комуникацията между двамата е честна и открита.
• Взаимозависимост, която обаче не потиска и не изкривява представата за собствения Аз.
• Емоционална реципрочност, която включва проява на емпатия и оказване на подкрепа.

Специалистите уточняват, че не става въпрос за транзакционна размяна, при която всеки отбелязва какво е направил за другия. Реципрочността в една връзка се корени в постигането на баланс при удовлетворяване нуждите на двамата партньори и ясната комуникация помежду им.

Как да постигнем реципрочност

В много случаи правилото за реципрочност всъщност е полезно. То ни помага да общуваме пълноценно с околните. Как обаче да го заобиколим, когато усещаме натиск да закупим дадена стока например, а не желаем?

Изчакване

Ако не сме убедени, че искаме да закупим продукта, който ни предлагат, можем просто да изчакаме. Експерти твърдят, че с времето импулсът да направим онова, което очакват от нас, отслабва.

Оценка на размяната

Случва се направената услуга да е много по-малка от онова, което се очаква да направим в замяна. Ако разберем как реципрочността влияе на поведението ни, ще ни бъде много по-лесно да устоим на натиска.

Потенциални рискове

Реципрочността невинаги е справедлива и може да се превърне в злоупотреба спрямо едната страна. Изследвания разкриват, че хората са склонни да направят по-голяма услуга или да дадат повече, отколкото са получили.

Подходът „Ритник във вратата“

Случи ли се веднъж, можем да попаднем в опасна спирала. Следващия път очакванията към нас ще бъдат още по-големи, както и услугата, която ще трябва да направим. Маркетолозите наричат този подход „Ритник във вратата“ – след отправена дребна на пръв поглед молба и съгласие от наша страна, човекът отсреща става по-настъпателен и иска повече.

Подходът „Затръшване на вратата в лицето“

Техниката „Затръшване на вратата в лицето“ също е начин за злоупотреба. Пример за прилагане на въпросния метод в търговията е определянето на нереалистично висока цена на даден продукт. Когато потенциалният купувач отхвърли офертата, защото знае, че той със сигурност е по-евтин, продавачът предлага значително по-ниска цена, която обаче остава по-висока от реалната. Това заблуждава купувача и често успява да го убеди да се съгласи на сделката, макар тя да не е изгодна.