8 психологически трика, използвани от ресторантите

Менюто на ресторантите е нещо повече от случаен списък с ястия. В големите вериги и елитните ресторанти доста често листът с ястия е стратегически пригоден от специалист или консултант, за да е удобен за четене и подканящ към консуматорско поведение. На вниманието ви представяме няколко начина, по които ресторантите използват менютата си, за да влияят на това как избирате поръчките си.

1. Ограничават възможностите

Най-добрите менюта визуализират психологическата теория, известна като "парадокс на избора", според която колкото повече възможности имаме, толкова повече тревога изпитваме.

Но какъв е идеалният брой предложения?

Седем варианта за всяка от категориите храни – 7 предястия, 7 основни, 7 десерта. Специалистите обясняват - „когато включим повече от седем елемента, гостът ще бъде затрупан и объркан, а когато се обърка, той обикновено по подразбиране ще поръчва ястие, с което има предишен опит“. Няма нищо лошо в това да се придържаме към неща, които познаваме, но добре проектираното меню може да ни примами да опитаме нови неща (а и малко по-скъпи).

McDonald's например са захвърлили това правило, първоначално те имат едва няколко елемента в менюто си, но сега предлагат повече от 140 вида храна. Още през 2015 г. това оказва влияние на приходите им (със спад от 11%).

Коментатори по маркетинг коментират, че усложняването на менютата просто затруднява клиентите им – „когато клиентът си тръгне, се чувства по-малко удовлетворен, с усещането, че може би е направил грешен избор". Ако си тръгнеш с лош вкус в устата, вероятността да не се върнеш се повишава. В отрасъл, в който клиентите, които се връщат отново, представляват 70% от потребителите, целта е те да останат доволни.

2. Добавени снимки

Наличието на хубава картина, заедно с имената на ястията, увеличава продажбите с 30%. В едно проучване на Щатския Университет в Айова изследователите показват снимка на салата на група деца. Оказва се, че 70% от тях са по-склонни да поръчат въпросната салата на обяд. 

Ако сме гладни, мозъкът ни реагира с желание за точно тази салата. Ефектът става още по–силен, ако изображението се върти или примигва, като ресторантите се възползват от това. "Колкото по-ярък е имиджът, по отношение на движението, цвета и точността на представянето, колкото по-реалистичен е, толкова повече ще стимулира отговора“.

Разбира се, много хубаво не е на хубаво. "Ако натрупате прекалено много снимки, това започва да намалява възприемането на храната като стимул.“ Ако има повече снимки в менюто има по-малък ефект над потребителя. Високият клас ресторанти не слагат снимки в менюто си, те разчитат на фантазията на своите гости.

3. Ценова манипулация

Един от начините да ни насърчат да харчим повече пари е цените да са с възможно най-дребен шрифт. Целта е да са незабележими. Цифрите напомнят на хората, че харчат пари, ето защо е добре броят на числата да е малък, освен ако сумата е гранична. Цена от 9.95 е по-привлекателна от 10 лв.

Възниква проблемът с това, че цените са вдясно, а ястията вляво, като между тях има точки. Изведнъж се оказва, че клиентите са склонни да преглеждат самo дясната страна от листа и да избират по цената. Ето защо специалистите предлагат цената да се изписва директно до ястието със същия шрифт и размер. Така погледът буквално се плъзга по нея.

4. Поставят се примамки

И тук гледната точка е всичко. Един от честите трикове е да се включи невероятно скъпо ястие близо до горната част от менюто, така всичко останало да изглежда целесъобразно и разумно. Умът ни не очаква, че на неангажираща вечеря ще поръчаме омари за трицифрена сума, но това ще направи сметката от 2 цифрички за предястие да звучат съвсем спестовно.

Малко по-скъпите елементи от листа (стига те все още да попадат в границите на това, което клиентът е готов да плати) предполагат, че храната е с по-високо качество. Тази ценова структура може буквално да накара клиентите да се чувстват по-доволни, когато си тръгват след вечеря. Например, едно проучване дава на участниците възможност да се хранят от бюфет за 15 лева или от такъв за 7 лева. Храната е абсолютно идентична, но отзивите за по-скъпата са много по-добри.

5. На нивото на очите

Точно както супермаркетите поставят печелившите продукти на нивото на очите, ресторантите проектират менютата си, за да се възползват максимално от погледа ни. Горният десен ъгъл е основно, важно пространство. Това е местенцето, където човек гледа първо, щом му дадат празен лист хартия. Това е мястото, където се поставят най-печелившите продукти.

Друг трик е да се създаде пространство около продуктите, носещи висока печалба чрез поставянето им в рамка или по-друг начин да се отделят от останалите предложени възможности. Когато човек съзре празно или обособено пространство, окото му се насочва натам.

6. Използването на цветове

Различните цветове могат да мотивират поведението на наблюдателя си. Синьото например може да има успокояващ ефект. А колко е голям броят на ресторантите, които използват червено и жълто в своето оформление? Трудно е да се определи с точност как влияе цветовата гама на потребителските ни навици в ресторанта, но една от теориите е, че червеното стимулира апетита, докато жълтото привлича вниманието.

7. Думи, предизвикващи въображението

Дългите, подробни описания продават повече храна - според едно проучване почти 30% повече. Колкото повече се предизвиква въображението на клиента, толкова повече той е склонен да отдели от парите си. Така обикновеният „шоколадов пудинг“ се превръща в „сатенен шоколадов пудинг“. А клиентите вълшебно започват да използват повече добри думи за продукта.

В едно проучване на две групи хора се предоставя едно и също червено вино с различни етикети. Единият етикет упоменава място на произход, което не е известно с винопроизводството си, а другото такова, което е изключително популярно. Второто е било оценено много по-високо от първото, освен това тези, които са вярвали, че пият „по-добро“ вино, са консумирали и 12% повече храна.

Уточнения като „свободно отглеждани“, „екологично чисти“ и „отглеждани в местно стопанство“ са изключително ефективни при клиентелата. Те създават впечатление за по-високо качество.

8. Предизвикване на спомени

Всеки рано или късно намира ястието, което го връща в детството. Насърчаването на подобни щастливи спомени, традиции и национализъм са доста ефективни. Така клиентите добиват сигурност, че поръчаното е здравословно и вкусно, въпреки че все още не са го опитали.

По статията работи: Станислава Тонева
Източник: mentalfloss.com
Снимка: capify.co.uk