Защо сме склонни да вярваме на самоуверените хора, дори когато не са прави

Някога задавали ли сте си въпроса защо някои хора имат по-голямо влияние над другите (например между колеги или приятели)?

Според теорията за повишаване на статуса ние придобиваме влияние, когато се държим властно и уверено. Именно това наше поведение е причината околните да ни възприемат като компетентен човек.

Екип от психолози решава да проведе изследване, в което да провери ефекта от властното поведение върху външното възприятие за компетентност и как истинското ниво на компетентност на даден човек влияе върху начина, по който го възприемат околните.

Учените разделят доброволците в групи от по четирима души, които никога преди това не са се виждали, и им дават да решат няколко задачи за математическо мислене. Изискването към участниците било да работят заедно и да коментират задачите, за да достигнат до крайните отговори, а паричната награда била обещана на отбора с най-много правилно решени задачи.

С помощта на въпросник и внимателно наблюдение на поведението на участниците по време на играта, учените измерват доминантността на всеки един от доброволците. На финала на играта членовете на отборите трябвало да дадат оценка на математическите способности на своите съотборници, а екип от наблюдатели е трябвало да направи същото, но изучавайки записа на играта.

Основният извод от този експеримент е, че и наблюдателите, и съотборниците са оценили като по-компетентни именно по-властните участници, независимо дали отговорите им са били верни или погрешни. Въпреки че самоуверените хора не са се справили по-добре с решаването на задачите, властното им и категорично поведение е създало у всички убеждението, че са по-добрите в изчисленията. Вследствие на това те са имали по-голямо влияние в дискусиите и съответно мненията им са получили повече тежест при вземане на крайното решение.

Последвалите изследвания показват, че дори в случаите, в които учените се намесят и предупредят, че отговорите на уверените участници са грешни, това почти не намалява впечатлението за тяхната компетентност.

Оттук следва логичният въпрос защо самоувереността е от решаващо значение при определянето на нечия компетентност?

Незнайно защо хората, изразяващи себе си с абсолютна убеденост, успяват да ни хипнотизират. В подобни моменти ние сме склонни да пренебрегнем грешките, неточностите, неправилните разсъждения – сякаш именно тази категоричност ни отвлича временно от същината на това, което ни казват.

Едва ли е необходимо да припомняме, че именно този начин на комуникация е в основата на работата на политици, търговски агенти и други предполагаеми специалисти, рекламиращи идеи, продукти, самите себе си. Категоричната вяра в собствения продукт стои в основата на успешните продажби.

Възможно е изключителната увереност да ни пленява, тъй като за много от нещата, които са ценни за нас, няма ясни упътвания и отговори, за разлика от задачите в математиката например. Вместо това уверените оратори ни вдъхновяват, казвайки уверено нашите собствени гледни точки, успокояват ни за бъдещето или пък ни забавляват с тезите си и неясните си прогнози. Всъщност търговските срещи и политическите речи са най-успешни именно когато постигнат всички тези цели.

Според психолозите това влияние не е задължително нещо лошо. Когато сме наясно с хипнотичния потенциал на самоувереността, ще можем по-добре да разделяме нещата, които някой ни казва, от начина, по който ги казва.